不忘初心，圣龙营养“掌门人”俞宝书

和圣龙营养的创始人俞宝书的采访，约在深秋的午后！走进湖北圣龙营养食品有限公司，占地100亩的工厂园区干净、宽敞，草坪、林荫大道、厂区设备的生产声音无不在显示着这家乳品新军的勃勃生机！

二个小时的采访，俞宝书“知无不言，言无不尽”，真挚，爽朗的交谈，更是对俞总以及圣龙营养的发展有了更深的了解。

一个优秀的军人

俞宝书出生在60年代，自小就有一个军人梦，梦想成为一名保家卫国的战士。在80年代他的梦想终于实现，就当家人们都以为他会成为一名优秀的军官，结果他“误打误撞”进入了乳品行业。

一个资深的乳品人

参军，是梦想，离开部队是依依不舍。转业，是纪律，服从组织的需要和安排。从部队转业后，俞宝书进入到一个湖北食品工业办公室上班，在这里一个偶然的机会，认识了圣元的创始人张亮，并在一年后加入了张亮的贸易公司，陆续将欧洲的乳清粉销售给中国各个婴幼儿乳品企业。之后做乳清粉的贸易一做就是20年，经历了中国婴幼儿奶粉的几轮兴衰更替。2005年圣元在美国纳斯达克成功上市，俞宝书作为当时圣元的第二大股东参加并见证了这一盛况。

一个力挽狂澜的生意人

乳清粉的贸易工作一直做到了2012年，根据市场环境的变化，以及圣元集团发展的战略需求，受圣元董事长张亮的委托，俞宝书开始接手已经连续亏损5年的圣龙天使（北京）商务有限公司。圣龙天使（北京）商务有限公司成立于2006年，成立的初期主要是给中国母婴渠道提供一个分销平台，并经营了“圣元蜜星客“”圣元多护星“这2款婴配奶粉。俞宝书接手圣龙天使后，对当时的销售渠道，组织架构进行了全面的调整，团队人员除北京总部必需后台人员外，全部进行了优化。

而销售人员仅有俞宝书一人，俞总开玩笑说，当时我就是公司最大的一名业务员，也是唯一的一名业务员。在这种局面下，俞宝书自己一人跑全国市场，开发客户，面试销售市场人员。为了提高工作效率，很多时候与面试人员，客户就在高速路口，机场到达厅见面会谈。最多时，一天跑了5个城市，见了5批客户。俞宝书说，2008年我购买了一辆新车，前四年只跑了2万公里，接手圣龙天使后，2年时间就跑了10万公里，客户都是一步一步跑出来的，而团队也是陆陆续续组建起来的。这也是我们公司的企业文化，一定要从一线中来，再到一线中去。哪个时候，我们的团队都非常的年轻，也非常有拼劲，想证明自己，经过2年多时间的努力，在2014年成功开发出600多个经销商，组建起一个100多人的营销团队，并陆续上市了“圣元啊啵”，“圣元优聪”这两个品牌系列，随着渠道，团队架构，营销推广的日趋完善，圣龙天使的销量每年保持着50%以上的增长，不仅弥补了前期的亏损，也开始处于正常运营的状态，这种趋势一直持续到了2017年。

一个不忘初心的企业家

在2017年，中国婴配粉行业发生了一件大事，那就是“婴幼儿奶粉配方注册制度”，配方注册管理办法中，明确要求了一个婴幼儿奶粉生产工厂只能注册3个品牌9个配方。而当时圣元仅有中国和法国3个工厂，按照销量排名，圣龙天使旗下的4个品牌只有“圣元优聪”得以保留，其他的三个品牌“圣元多护星，圣元蜜星客，圣元啊啵”这3个品牌将无法通过配方注册，这也就意味着2018年后这三个品牌将消失在中国婴配粉市场。俞宝书说，当时真的是万分的不舍，这3个品牌都像孩子一样，从0开始，慢慢培养到年销售3亿的销售规模。这个成绩的背后是所有的客户团队，营销团队的艰苦付出才换来的。况且一旦放弃这3个品牌，我们的经销商，门店，营销团队都将面临解散，大家这么信任我，一起奋斗了4年多的时间，实在是太可惜，也无法交代。

俞宝书说，当时也有很多种声音，有的劝我直接放弃算了，有的建议以后走跨境电商模式，还有的说以后不在圣元工厂生产，去其他工厂定制生产……，在这个关键的十字路口，俞宝书经过广泛的市场调研，最后决定自己建厂去注册生产“多护星，蜜星客，啊啵“这3个婴配粉产品。说到这里，俞宝书眼中泛起兴奋的光芒，他说，在2018年2月配方注册制正式实施之前，昼夜难眠，经过三天三夜的反复思索后，正式下定了建厂的决心，并在一季度营销会议上告知了公司的团队人员。

俞宝书当时在会议上说，我以前做过上游乳清粉的贸易，这几年也做过一线婴配粉的市场与销售，唯独没有干过工厂生产这个环节，这对自己是一个新的挑战，也将作为人生中的最后一次创业，一定会带领大家将“圣龙“这个品牌给经营好，也一定不会辜负所有客户，团队人员的期望。

确定了建厂这个战略方向后，下一步就是工厂选址的问题，由于俞宝书是湖北武汉人，为了家乡情怀，也为了给家乡的经济增长贡献一份力量，所以工厂的选址也顺理成章的放在了湖北省。考虑到交通，政策等多方面的因素，走访武汉，孝感，天门，仙桃等地经济开发区后，最终将圣龙工厂的地址选在了湖北省仙桃市。仙桃市属于湖北武汉一小时的经济圈，交通发达便利，是中国体操之乡，也是全国综合经济实力百强市之一。

说起“湖北圣龙营养食品有限公司“这个企业名称的来历，俞宝书说，我们公司的4个品牌，之前都是由圣龙天使这家公司在负责经营，为了保持一致性，所以就给新的企业取了“圣龙营养”这么一个名称。在这里还有个小插曲，圣元张亮董事长听说我要建厂后，非常支持也主动提出，圣龙天使的4个品牌是俞总你们在经营并焕发新生，也有着非常好的销售基础，既然圣龙要新建工厂了，那么这4个商标也由圣元直接转让给圣龙，后期还是由圣龙天使继续生产经营。所以，要非常感谢圣元，感谢圣元张总对圣龙的支持与帮助。

（圣龙工厂俯瞰图）

工厂的项目签约在2018年8月正式完成，10月邀请了全国合作伙伴及营销团队来到湖北仙桃，共同见证了圣龙工厂的奠基仪式。在2019年7月工厂主体车间正式封顶。同时厂区的基建，生产，研发，检测等一系列设备的采购，工厂专业人员的招聘，培训，配方注册资料的准备，上游原辅料的采购等工作都在有条不紊的进行开展。但是好事多磨啊，就当我们认为2020年可以提交配方注册，最晚2021年初可以投入生产之时，新冠疫情来了。湖北是当时“新冠疫情”的中心区，一时间所有的工作只能全部停顿下来。直到2020年6月工厂才正式完工。待到2021年年初疫情好转后，我们提交3个品牌配方注册的申请，并拿到了受理通知书。结果中国婴配粉第二次配方注册的新国标发布了，相比第一次配方注册的相关标准，这次又增加了对蛋白质，胆碱，硒等一系列营养元素的标准要求，所以我们只能重新做配方的设计，去做稳定性试验，准备配方注册的相关资料，并在22年年初重新提交了配方注册申请。

（2018年10月 圣龙工厂奠基仪式）

（2020年5月，圣龙工厂正式竣工）

（圣龙营养研发检测中心）

俞宝书说，我清楚的记得，那是2023年的2月，在江苏出差的路上，突然收到了盼望已久的好消息，圣龙工厂的3个品牌9个配方，一次性通过了8个配方的注册。高兴之余，晚上和团队，经销商朋友们一起喝了顿开怀大酒。

（圣龙旗下的3个新国标婴配奶粉品牌）

“理想很丰满，现实很骨感”，关于湖北圣龙营养成立的这5年来，并非一帆风顺。但俞宝书看的很淡然豁达，并说，创业就是一路坎坎坷坷，一路迎难而上。这家工厂的建设过程中，很多客户，团队都在给我注入了信心和力量，他们就是我前进的动力。如果只是为了单纯的挣钱，我不会去建工厂，做贸易，做生意风险更小，挑战也更少。但让我放弃圣龙的3个品牌绝对不可能，也不会甘心，这不是我从部队出身的军人风格！

2023年，中国新生儿的出生率连续6年下降，年出生人口已不足千万，品牌高度集中化，渠道内卷严重。面对这种市场局面，圣龙多护星，蜜星客，啊啵新国标奶粉的上市并非最佳时机，圣龙是如何看待当下市场呢？俞宝书说，婴幼儿奶粉它是一个刚需的产品，除非有其他的替代品，否则它不会消失，也会一直持续的存在。而市场的竞争也不是今天才有，一直是能者上，庸者下。我们圣龙的4个品牌在2018年之前，年销售额可以达到8亿左右，这是用清晰的定位，安全的品质及靠谱的服务竞争来的。在我们的目标渠道当中，产品一直都非常受欢迎，可以给门店带来更多的利润及附加值，同时市场管控好，产品品质高，客诉也非常少。直到圣龙多护星，蜜星客，啊啵新国标奶粉上市前，这3个品牌在有些区域已经断档了4年多的时间，在这4年多的时间里，我们很多的渠道朋友们竟然没有提出退保证金等要求，也愿意新品上市后继续合作。我从事乳品行业30多年了，一直坚信要以诚待人，信誉至上，绝不拖欠经销商，门店的一分钱费用，所以这些渠道朋友们的支持让人非常感动，也是客户们对于圣龙公司信任的表现。

俞宝书直白的说道，他亲身经历了中国婴配粉发展的几轮波动期，在这期间也看的非常清楚，婴配粉的市场变化是非常快的，只有把基础打好，才有可能经受住3、5年一次的变革期。所以圣龙目前就是在打基础，修炼内功，努力服务好认可我们的渠道及消费者。成功不是一时，坚持才能走到最后，乳品行业风云变幻，只有真正热爱这个行业的人，才能保持时刻的拼劲，才能不忘初心！

采访的结尾处，俞宝书说，圣龙作为一家乳品行业的新军，虽然自营产品的上市只有短短半年多的时间，但是，我们的品牌在市场上已经销售了20余年之久，也一定能够经受住市场的考验。在这里要感谢圣元董事长张亮一直以来的支持与帮助，感谢合作伙伴们对圣龙的信任，也希望我们的产品能够成为湖北乳品行业的一张新名片！